关于电车SKU的划分，今天聊聊框架效应(Framing Effect)。
消费者已经普遍接受电车按智驾、续航、两驱/四驱、底盘来划分SKU，并形成了一定程度的价格锚定： 多20度电池，可以贵2万；多个电机，可以贵2万；多个CDC+空悬可以贵2万；多个高阶智驾，可以贵2万。如果贵得比预期少，那就产生“超值”的感觉。
SKU高手会定三五个SKU，让其中两三个大卖，其它的只是摆设物，只是为了前者让人感觉超值。
SKU大师雷军更厉害，定了SU7标准版、Pro版、Max版、Ultra版四个版本，每个版本都能卖、每个版本的用户都觉得自己超值……所以说，SKU划分的精华不在于更多更大的选择权，而在于少而精的SKU让消费者选哪个都觉得“超值”。
当大家普遍认同形成共识时，这就形成了框架效应(Framing Effect)。
按古典经济学的假设，消费者是完全理性的、且大脑发达以至于决策成本为0，那么给他最自由的方案，给他上亿种SKU选择，他的收益会得到最大化、同时获得超值的感觉。
实际上消费者并非完全理性的，所掌握的信息也是局限的，决策成本更是高得可怕。特别是在汽车市场中，这一效应犹为明显。所以你会看到，续航、智驾、底盘这种东西，消费者难以在长期使用之前评估真实价值，就适合使用市场上的框架效应，借助共识来降低选择成本。而颜色、材质这种比较直观的、简单的、偏好差异大东西，就交给消费者自由选择。
这个前提之下，消费者追求的不再是“从上亿种SKU中自由挑选最优”，而是“选一个不太可能亏、甚至有可能超值的SKU”。经销商模式之下，大家买车要货比三家，套出最低价格。是真怕亏那2000块钱吗？怕的是“买亏了，像个冤大头”！
形成共识之后，一定时间内牢不可破。考虑一位特立独行者，它只卖双电机，所以少了两驱/四驱的选择项；标配高阶智驾，所以少了智驾的选择项；长续版太贵很难卖，基本上来说也少了续航的选择项。
这么做的后果是什么？ 要么从其它陌生维度去选装，让消费者的理解成本很高；要么设定极少的SKU，口号是好的全给你，但会增加解释成本： 消费者会想，假如让我选，我不一定这么选 ，那我做出的决策很可能不是最优的，就很难产生“超值”的感觉。
我家门口有一家千里香大馄饨的店，小碗12、中碗15、大碗20。虽然我每次都点20元的那种，但每次下单之前还是会看一眼小中大的价格单，很轻易地下出一个最适合自己的决策，然后感觉自己做出了超值的选择。
如果这家店只给我一个大碗20元的选择，实际上并不影响我的选择，但每次下单时就会嘀咕一句：假如有中碗，我可能不会选大碗呢，那就亏了5块钱……
