与李斌的最新沟通会实录：
- 盈利目标：一家公司要实现盈利，也没有多复杂，就是销量得上去，然后毛利率和费用要控制在合理水平。蔚来最接近盈利是在 2021 年，虽然只卖了 9 万辆车，但是有 20% 以上的毛利率，当时我们还没进入到新的扩张周期，费用控制得也不错。如果不能在今年四季度如期盈利，对蔚来的长远发展、商业模式都将是非常大的考验。
- 研发投入不计入资本化：我们的财务纪律非常严格，如果大家看蔚来的无形资产项，只有 400 多万美元。我们是把所有研发费用都当期费用化、不做资本化，显得我们累计亏损高一些、资产少一些，但这给我们接下来实现盈利打下很好的基础，因为我们的钱在过去都投入完成，接下来就进入到收获期。
- 研发投入有多大：芯片和操作系统是其中最重要的两个部分。我们的芯片研发成本够建 1500 座换电站了，我们的操作系统研发成本，也能建 1000 多座换电站。
- 补能网络建设：今年也是蔚来的换电站建设大年。如果让我穿越回两三年前，我在换电站的建设上会更积极。“换电县县通” 应该去年就做完，结果我们晚了一年。有时该省就省，该花就花，因为我们看到换电对销量的促进是网络效应，不是点上的东西。我们之前还是低估了换电站对于销量的作用，也低估了换电站的网络效应。
江浙沪三个省级行政区占蔚来销量的 50%，浙江去年 7 月份累计销量达 10 万台，江苏 12 月份达 10 万台，上海这个月达 10 万台。就是说，蔚来一半的车来自江浙沪三个地方。换电站的三分之一，也就是 1000 座在江浙沪，所以换电站对销量的贡献是巨大的。
关于这一段的推理逻辑，我持观望态度。但李斌确实也拿出了进一步的证据：我们去年湖北、安徽涨得很猛，湖北是蔚来能源所在地，安徽先搞了县县通，湖北去年增长第一，销量增长 53%。乐道在合肥卖得非常好，因为乐道用户对于换电的需求更高。再加上国际化，我们用更加敏捷、费效比高的方式完成全球化的布局。今年的销量增长，财报会上我也讲了，有机会做到翻番的。
- 产品大年：汽车行业是非常强的产品驱动行业，没有好产品，你说啥也没用。产品对路了，别的能力差一点，也还好。ET9 会在 3 月 28 日正式交付，5566 （ET5、ET5T、ES6、EC6 四款车型）的 2025 年款会在 5 月至 6 月陆续交付。今年四季度蔚来品牌还有一款非常重磅的车型，也是我们寄予厚望的车型。
这里应该指的是ES7？ 晚一点发布挺好，把精力聚焦于5566和乐道L60。关于此产品，李斌也做出了一些透露：到了第三代产品时，我们聚焦中国市场，把车做大，增加具有显性价值的配置。同时也暗示了价格上的调整：所以今年四季度这款新产品，从产品的定义和成本设定都非常有竞争力。
- 乐道产品：乐道的第二款车 L90 会在今年的上海车展亮相，这款车通过技术实现了空间和使用体验的飞跃式创新。乐道还有一款大五座 SUV，名字可能是 L80。L90 三季度交付，L80 四季度交付。乐道这三款车都是以针对家庭用户为主，它的品牌势能会慢慢回来。我们确确实实有备而来，不是没有子弹。
- Orin X的批发价：去年我们买了 3 亿美元的英伟达芯片，买了 80 万颗，1 辆车装 4 颗，乐道上也用了。
算一下，单个Orin X就是375美元，也就是2600块钱左右吧！ 当然，装到车上还会增加一些成本。
- 关于欧洲战略：我们之前在欧洲做得有点重，也交了很多学费。有时一开始干得太好，容易出现误判。我们 2021 年在挪威开始卖车，慕尼黑团队远程招聘，谁也没去，把车从中国运过去，门店也开了、人也招了、培训也搞了，卖得也不错。我们觉得在欧洲可以狠搞，所以 2022 年虽然有疫情，我们决定在欧洲五个国家去搞，结果交了学费。
虽然挪威也是欧洲，但挪威和欧洲区别很大，不是一回事。挪威是非欧盟国家，我们用挪威代替欧洲，导致出现了误判。我们这几年在欧洲投入很大，没想到欧洲、德国这几个国家办事这么慢，建个换电站要 10 个月，有的甚至一年。它的销售服务网络的爬坡时间太慢，爬坡一慢，就意味着贵，所以我们在欧洲交了很多学费。
- 降本方法一：降本文化。今年会持续深化 Cost Mining 机制，内部算账的时候，哪怕 1 块钱，也要想到 100 万辆车就是 100 万。这在汽车行业是很正常的倍数。比亚迪就是千万思维，我们先做百万思维。有的人觉得省 1000 块钱不多，但乘以 100 万就是 10 亿，就很多了。所以我们希望内部从意识、流程到管理规范，都开始做这件事。
- 降本方法二：平台化。 我们以前的座椅都是按照整车去定点，比如 ES8 选一家，ET7 选一家，ET9 选一家，从讨价还价角度来讲，好像还行。比如 5 家供应商，每家拿一个，进行比价，这是常规做法。这么做有一个问题，就是平台化、原子化有问题。比如说，有一家座椅公司给我定点的座椅，如果按我的要求做，单独一款车量又不高，分摊下来它赚不到钱。它的模具成本有分摊，算不过来账。
- 降本方法三：供应链精细管理。在这个基础之上，我们现在推一件事，叫透明供应链。现在已经有几十家供应商接入到我们的透明供应链体系。我们要了解它所有的成本细节，所有跟我们相关的生产费用细节，包括人员、场地、能耗，所有的数据必须实时接入我们。这也是从立讯学的，立讯是向苹果学的。我们希望把供应链全部打开，把钱挣到明处，减少浪费。透明供应链以后，我们从研发环节入手，就可以精准控制。我们跟合作伙伴的利益就能充分结合在一起。
后面是一些提问：
提问：今年竞争更激烈，“5566” 对蔚来是更加重要的几款产品。新款 “5566” 相较老款的亮点，以及如何通过产能、ROI（投资回报率）、营销、品牌保证上市一个月获得势能。今年蔚来有 9 款车，对工厂压力更大，如何预防不该发生的事情？
李斌：工厂这件事情其实都还好，我们多品牌、多车型也运作了几年。新款 “5566” 主要在外观设计、内饰、座舱和自研芯片上有不小提升。但现款也还在卖，表现不错。
新款 “5566” 结合自研芯片 P1，就是 9031 和换电网络，市场竞争力强，我们不担心。在相当长时间内，即使现款 “5566”，智能驾驶上限在行业中也是数一数二的。虽然是现款，但我们想强调，软件功能释放过程中，可能存在时间差。大家可能觉得有点落后，实际上能力还没完全发挥。
提问：如何看待市场对增程能耗转化率低、能耗可能比燃油车还高等讨论？
李斌：我们觉得逻辑依然适用，适合中国人口密集城市的可充可换、可升级方案，是合理选择。增程可与换电结合，换电本质是另一种形式的基础设施。充电设施遍布各地，移动充电宝与换电逻辑相似。增程无疑是过渡方案。行业对此基本有共识。增程在电池成本高时适用，但随着成本变化，沉淀比例逐渐增加。我们坚信终极方案是纯电。
提问：蔚来该怎么兼顾降本和保持豪华的调性这两件事？
李斌：这个话题挺好的。我觉得不管别人怎么看，我们的用户觉得买的车值，不管是产品还是服务，我们觉得该坚持的地方，真正能给用户创造价值的地方，我们肯定会坚持。比如，很多用户，包括我们自己的用户，都说 “斌哥把牛屋关了”，但我们从没想过关牛屋，因为牛屋是蔚来非常重要的标志。
提问：今年大家都在卷智驾，很多企业提出终身不收费。在这种背景下，蔚来怎么发挥智驾对销量的作用？
李斌：首先，智驾费用不含在车价里，我们采用订阅方式，会赠送新车车主三年或五年，基本免费。长期看，我们不太会把它当做车的终端功能做。因为智驾的年度履约费用比大家想象的要高，涉及到数据闭环和后续服务。我认为大家没有把账算清楚，至少这么说，如果你打算终身免费，你的预提够不够？如果大家真的去抠财务，一辆车的数据闭环要有钱，这是十几年的持续服务，不是功能。
提问：如何评价智驾团队的工作成效？除硬件降本，软件层面如何提效？
李斌：去年四季度有人推端到端，中间有四五个月间隔。我们上来后，差距会显著缩小。通过群体智能成为行业第一梯队，我们有信心。其实只是几个月差距。
提问：最近大家在说斌哥是个好人，谁来当坏人？
李斌：首先是这样的，企业管理没有一定之规。前段时间朋友给我一本书，我以前也看过《谁说大象不能跳舞？》，我看后很有感触，郭士纳 (Lou Gerstner) 接任 IBM 总裁几个月后，在媒体交流会上被问到他的计划是什么，他说没有具体计划，只是好好工作，没有大家期待的大动作或戏剧性变化。
秦力洪：去年我们合规部处理了 100 多起调查案件，其中诉诸刑法的十几起。
我们从成立以来到现在十多年时间，副总裁及以上的人走掉的有 20 多人，其中大部分是公司让他们走的，因为各种原因。
走人的大部分原因是不适合这个阶段，因为企业在草创阶段和精细化管理阶段对人的要求不一样。有的是公司主动战略调整。在辨善恶和有决心上，这两个事上，大家不用怀疑我们。
提问：2019 年对蔚来来说可能是最难的一年，李斌也被称为 “最惨的男人”，2025 年你希望被贴上什么标签？
李斌：最努力的人。
提问：对蔚来来说，2025 年意味着什么？
李斌：要做进步最快的公司。蔚来
