一笑三语：所需、所欲、所换——七聊营销与管理智慧
在当今竞争激烈的市场大环境下，企业恰似在波涛汹涌中奋力前行的船只，而营销与管理智慧无疑是照亮企业发展前路、驱散重重迷雾的那座璀璨灯塔。上次我们聊到营销思维要做局，引发了大家的热烈反响，纷纷要求我多分享此类话题。今天，我，清和堂主人范云峰，将继续和诸位深入探讨这个话题，并且始终坚定地认为，做局乃是顶级的营销手段。
然，若想赚得盆满钵满，做局是关键。那怎样才能成功做局呢？只要牢记三大要素，就能轻松做局，实现躺着赚钱的美梦。这三大要素，在浙江前荣织造卜向荣董事长的创业历程中，有着淋漓尽致的体现。
清华学员卜向荣20世纪90年代，就投身纺织行业，创立前荣织造。起初，公司生产常规纺织面料，在竞争初现端倪的纺织市场艰难立足。但随着市场快速变化，他意识到必须另辟蹊径。这就引出了做局的第一大要素：需求挖掘以及明确目标与规划。
早在八十年代末，我就提出营销是根据市场变化，通过个人和集体创造并同他人交换产品和价值以满足所需所欲的一种社会沟通和管理过程。与美国菲利普·科特勒的营销定义相比，我的定义有两处显著不同。其一，增加了“根据市场变化”这一重要前提；其二，在“管理过程”中特别强调了“沟通”二字。这意味着，我们所创造并与他人交换的产品和价值，必须切实满足人们的所需所欲。
卜向荣深入市场调研，发现箱包行业快速发展，可当时的箱包面料质量不佳、设计单调，无法满足人们日益提升的美观、时尚、个性化需求。而且不同类型消费者对箱包面料需求各异，商务人士需要质感好、能彰显身份的，旅行爱好者追求轻便、防水、耐磨的，年轻人倾向时尚潮流、独特设计的。于是，他将目标人群锁定在商务人士、旅行爱好者和年轻消费群体，决心开发全新箱包布料，这便是精准挖掘市场需求，明确目标人群的过程。
明确需求后，就要全力满足客户渴望，这是做局的第二大要素。就像不同人群有着不同需求，老人渴望健康长寿，针对他们的产品围绕健康展开就能击中内心；女人追求美丽永驻，美容护肤、时尚服饰满足对美的向往就能获青睐；小孩追求快乐，玩具、游戏能带来欢乐就受喜爱；男人注重面子，彰显身份地位的产品和服务就能吸引他们。
卜向荣投入大量资金组建专业研发团队，与国内外知名纤维供应商合作选用优质原材料。为商务人士研发出有独特纹理和高档质感的提花牛津布，高端大气且耐磨抗皱；为旅行爱好者开发轻量、防水且透气的功能性复合面料，适应复杂户外环境；为年轻人设计多种时尚印花和流行色彩面料，融入街头文化、动漫IP等热门元素。同时，注重环保性能，研发可降解箱包面料，满足消费者对环保的追求。
当满足了市场所需、客户所欲，价值交换与共赢便水到渠成，这是做局的第三大要素——所换 。前荣织造凭借优质箱包面料，成功吸引众多国内外知名箱包品牌。前荣织造为客户提供高品质产品和全方位优质服务，在原材料的筛选上严格把关，对生产工艺精细把控，最终产品检验环节更是做到一丝不苟。凭借这种极致的用心，换取了客户的深度信任和高度忠诚。客户不仅持续增加订单量，还自发将前荣织造推荐给其他合作伙伴。一来一往间，前荣织造实现销售额逐年大幅攀升，自身品牌影响力在行业内愈发强大，真正实现了企业与客户的双赢局面。
随着业务拓展，前荣织造引进先进生产设备，如日本TOYOTA双喷织机、台湾进口PVC压延和发泡生产线等，提高生产效率和产品质量，加强企业管理，建立完善质量管理体系和售后服务体系，进一步提升竞争力。如今，前荣织造已成为箱包面料行业领军企业，产品畅销国内外市场。
总之，只有准确把握不同人群的需求和痛点，我们才能在营销的道路上有的放矢，成功做局，实现企业的长远发展和盈利目标。卜向荣董事长成功做局，精准把握市场需求，全力满足客户渴望，实现企业与客户的价值交换与共赢，为纺织行业发展树立了典范，也生动诠释了营销与管理智慧在企业发展中的重要作用。
范云峰乙巳三月初四郑州早安！
