你的产品门槛太低，才是失败的真正原因。2008年的某个深夜，三个年轻人坐在旧金山

你的产品门槛太低，才是失败的真正原因。2008年的某个深夜，三个年轻人坐在旧金山的一间公寓里发愁。他们刚刚参加完一个设计大会，发现附近所有酒店都订满了。其中一个人突发奇想：要不把我们家的气垫床租出去？就这么着，他们在网上挂出了三张气垫床的出租信息，价格是每晚80美金，还包早餐。第一批客户是三个同样找不到住处的参会者。这就是Airbnb最早的样子，三张气垫床，三个客人。十五年后，Airbnb市值超过800亿美金，房源覆盖全球220个国家和地区，累计接待客人超过15亿人次。这个故事很励志，但很少有人注意到一个关键细节。Airbnb早期只服务一个极其狭窄的群体：参加会议找不到住处的人。他们没有想着去服务所有需要住宿的人，没有想着跟酒店正面竞争，甚至没有想过要做一个住宿平台。他们只是解决了一个非常具体的问题，服务了一群非常特定的人。很多创业者最担心的一件事就是把用户吓跑。他们恨不得把产品做得人人都能用，把价格定得人人都能买得起，把门槛降到零。这种想法看起来很合理，用户基数越大，转化的绝对数量不就越多吗？但现实往往相反。那些最成功的产品，早期都有一个共同特征：高门槛。Instagram上线初期，只对受邀用户开放，你得认识早期用户才能用上这个App。Facebook最早只有哈佛学生能注册，后来扩展到常春藤盟校，再后来才向所有大学生开放。特斯拉Roadster第一版售价10万美金起，全球限量2500台。这些产品不是因为放低门槛而成功的，恰恰相反，它们是因为设置了足够高的门槛，筛选出了对的用户，才最终走向大众市场。门槛的作用不是把人拒之门外，而是把对的人请进来。回到Airbnb那三个睡气垫床的客人。他们身上有三个特征。第一，他们有明确而紧迫的需求。这不是可有可无的需求，不是想想而已的需求。他们必须在今晚找到住处，否则就要露宿街头或者错过明天的会议。第二，他们愿意尝试新事物。睡陌生人家的气垫床，这在2008年是个相当疯狂的主意，但这三个人愿意冒这个险，愿意突破舒适区。第三，他们能容忍产品的不完美。气垫床不是豪华酒店，甚至连快捷酒店的标准都达不到。但他们不在乎，因为这解决了他们的核心问题。这就是早期用户的黄金三角：明确的需求，开放的心态，足够的容忍度。这三个特征缺一不可。只有需求但不愿尝试，产品推不动。愿意尝试但没有需求，留不住用户。有需求也愿意尝试但不能容忍缺陷，你永远等不到产品完善的那一天。说到这里，必须提一个很多人忽略的概念：用户容忍度。普通用户对产品的容忍度是很低的。App卡顿两秒就关掉，购物流程复杂一点就放弃，价格贵一点就走人。这是人之常情，没有任何问题。但早期用户不一样，他们的容忍度是普通用户的10倍甚至100倍。为什么？因为他们看到的不是产品当下的样子，而是产品未来的可能性。特斯拉早期的客户都是些什么人？硅谷的科技从业者，环保主义者，喜欢尝鲜的富人。他们花10万美金买一辆续航只有300多公里的电动跑车，充电要好几个小时，充电桩全国没几个。换成普通消费者，这种产品根本卖不出去。但这些早期用户愿意接受这些不完美，因为他们相信电动车的未来，他们愿意为这个未来买单。正是这批早期用户的真金白银，支撑着特斯拉挺过了最艰难的时期，给了马斯克继续研发的资金和信心。著名投资人彼得·蒂尔在《从0到1》里说过一句话：垄断小市场，再逐步扩张。这句话道出了商业世界的一个根本规律。你不可能一上来就占领整个市场，你只能先在一个很小的市场里做到绝对领先，然后再慢慢扩展。所以下次当你担心门槛太高会吓跑用户的时候，不妨换个角度想想：那些被吓跑的，可能本来就不是你的用户。而那些留下来的，才是真正能陪你走到最后的人。找到这群人，服务好这群人，其他的一切都会随之而来。