2009年，一个代工厂厂长把红牛配方偷回家，没想到，15年后自己带着东鹏特饮，能以超千亿的市值闯进资本市场。 林木勤1964年出生在广东汕尾。20岁左右到深圳，先在建材公司干技术员，熟悉生产细节。1988年转到深圳奥林天然饮料公司，这家厂给红牛代工。他从生产线干起，干了9年，负责过生产、技术、采购和销售，把饮料行业的每个环节都摸透了。 1997年他去东鹏饮料前身公司当副总经理。那时候东鹏是国有老厂，主要卖豆奶和清凉茶，经营困难，年营收不到两千万。2003年国企改制，他跟20多个员工凑了460万元，买下品牌和设备，成为实际控制人。 接手后先靠菊花茶、清凉茶这些老产品维持，每盒只赚两三分钱，靠薄利多销稳住现金流，同时把成本管到每一分钱。那些年公司慢慢活下来，也为后来转型攒了底子。 2009年是转折点。林木勤之前在红牛代工厂积累的经验全用上了。他仔细分析红牛的成本结构，发现原料只占售价四成左右，大头被铝罐包装吃掉。铝罐贵在模具、运输和回收损耗。 他决定避开正面竞争，不走高端路线，而是做塑料瓶装。PET瓶成本低，还能加防尘盖，适合蓝领和司机这些目标人群。定价定在3.5元一瓶，比红牛6元便宜一半。 公司先在东莞试水，那里工厂和物流园多，外来工人集中。产品推出去后，销量稳步上升。到2012年东莞销售额破亿，证明这条路走得通。 这不是简单复制，而是把红牛的成分框架拿来，调整配比，优化口感和成本，做出适合下沉市场的版本。说白了，就是用更低的价位满足同样需求，同时在包装上解决实际痛点。 包装和定价定下来后，东鹏特饮开始在全国铺开。重点还是蓝领群体，卡车司机、建筑工人、工厂流水线这些需要提神的人。塑料瓶加防尘盖的设计让他们喝得方便，盖子还能防灰尘，实用性强。 公司通过经销商和终端网点深耕，广东市场先站稳，2013年左右在省内销量已经接近红牛。接着推出500毫升大瓶，满足北方长途司机一次喝够的需求，定价5元，性价比更高。 这套打法就是农村包围城市，先从需求旺盛但价格敏感的区域切入，再往外扩张。渠道上用数字化工具跟踪动销和库存，避免压货和窜货，给经销商留足利润空间，让他们愿意推。 红牛2014年前后因为商标纠纷内耗，市场出现真空，东鹏抓住了这个机会。公司把广告语改成累了困了喝东鹏特饮，还请谢霆锋代言，快速抢占心智。 同一时期推出瓶盖扫码领红包活动，用户扫一下就能得几毛到几块钱，虽然金额小，但对月薪三四千的工人来说，复购动力很足。这些促销不光拉销量，还收集用户数据，精准知道18到35岁男性在哪些场景消费最多。 公司靠这些数据调整生产和投放，效率比传统分销高不少。结果销量在全国快速上升，2016年后红牛份额下滑，东鹏顺势成为销量第一。 到2021年，东鹏饮料在A股上市，开盘连拉涨停，市值很快破千亿。上市后东鹏继续扩张，2023年东鹏特饮销售额破百亿，市场份额超过30%。 产品线也从单一能量饮料扩展到补水啦、茶饮、咖啡等，但东鹏特饮还是主力，占营收七成以上。家族持股稳定，林木勤和亲属控制多数股份，分红也主要留在企业发展。 饮料行业门槛看起来低，实际靠长期积累的经验、成本控制和对下沉市场的理解。红牛先把品类教育起来，东鹏用更接地气的打法接过接力棒。
