对话沈斐｜成都车展现场群访纪要
Q1：乐道L90的用户画像是？
沈博：非常典型的家庭用户。来源多样化，有L60升级，也有油车、增程转过来的。有从10几万的车升级上来的，也有从前就开很贵车的。L90真的解决了家庭对大三排的需求，就是一辆大家庭最好的车。
评：L90通过创新实现了纯电大三排SUV的“满载”与“储物”的兼得，实现了场景拓展式的功能创新。这类产品对新品牌是非常重要的，因为新品牌无法为产品说话，反而需要产品为品牌说话。
Q2：很多L90的订单用户发现ES8更好，就想转定。会不会有订单刚刚收到了，又转出去的情况？
沈博：两辆车互相影响，彼此促进，只会让L90更出圈，卖得更多。两个车不能用价格衡量，更多还是给用户的感觉，两台车之间的区别还是挺明显的。
秦力洪：你说一台都没有肯定不是事实，但是很多也不是事实，百分之几的概率，更多我觉得还是ES8和L90的组合，让大三排SUV里面的纯电路线立起来了。
Q3：蔚来全系标配100度电池了，这个会在乐道身上有体现吗？
沈博：L90已经标配85度大电池了。我觉得可以充电、换电、电池可以升级也可以按个人需求向下更换60度电池，是蔚来换电体系带来的最大好处。
Q4：L90第一个月就交付一万辆，稳态交付能保持一万多台保持多久？
秦力洪：市场永远在演进，今天喊什么数字没有意义，我们觉得在相当一段时间里面，L90在它所处的细分市场产品力和性价比有比较绝对的统治力，接下来看我们的执行。
Q5：上海车展的时候力洪说得特别好，蔚来、乐道离近点好走动方便，现在一个是4号馆，一个在14号馆，团队整合了产品现在也要交集了，展台渠道又分开，怎么看这个事，
秦力洪：我们觉得展台还是要分开的好。车展就是品牌的秀场，更大规模扩大影响力，乐道对面有宝马，蔚来对面有奔驰，比乐道对面有蔚来感觉好很多，还是隔得远一点好。
运营确实是尽可能在整合，背后的团队是一个团队，除了卖车的Fellow，其他团队100%都是整合，连我都被整合了。
Q6：乐道从L90发布之后好像有高人在指点，取得这么好的成绩您做对了什么？
秦力洪：两款产品的热销本身是一个表象，大家的底层逻辑看好的是有这么一家公司，坚持长期主义，十年如一日的投研发，尤其投基础研发，坚持纯电道路，把一条道路深挖到底，坚持投基础设施，构建自己的商业模式。
这一系列看着五彩缤纷也很花钱的东西，开始结果有收获了，也许这个收获只是一系列收获的开始，另外也从一个角度证明蔚来过去十年的坚持还是有道理的，这个对于外界来说是对战略路线的客观肯定，这个代表了大家对于我们的看法和情绪。
对于我们自己来说，远远没有到开香槟的时候，也是熬了很长时间终于看到了一丝光亮，还是要坚持往前走，还是要让自己意识到很多坚持是对的，是有道理的。当然过程中有需要改进的地方，要毫不犹豫的改进，我们做公司的人就是这样，像沈博说的一样，永远没有终点也没有满足的那一天。
通过乐道品牌的故事，大家可以看到的是一个具有自我反思、自我否定和成长的能力的团队，但我们依然还是一个创业公司。
沈博：高人不一直都在吗，我前两天在团队内部给大家写了篇文章，用了一个金庸的小故事，像张无忌以前叫曾阿牛，后来学这个学那个，后来在光明顶上突然全部打通了，武功大进了，说不定斌哥最近就打通了。
我觉得我们是一个进步非常大的团队有一些变化本身也是公司前期2022年、2023年产品战略，纯电坚持投入，是厚积薄发的结果，在具体的战术层面也在不断的自我反思，跟同行学习，肯定没有外面的高人。
Q7：现在L90热销，也带动了L60的销量，之前斌哥有直播透露因为有很多共用的零部件，产能方面会受一定影响，会不会影响后续的车型？
沈博：我毕竟刚刚来这边（乐道）5个月，现在很难说L60跟L90将来加在一起达到什么样的高度，我清晰的知道，按照这两款车本身的产品力，以及整个团队组织能力的不断提升，现在的水平没有达到应该的高度。
两款车的电池是共用的，L90目前销量这么热会优先多交付一些新车，确实L90来了以后，不管是流量直接带动，还是破圈的扩大，对L60的拉动非常明显。在这个月L60的订单也是创了新高，两个车挺好的，一起相互促进。作为乐道品牌来讲，作为大三排SUV来讲，L90和ES8相互促进，这才是蔚来整个集团本身应该有的样子。
秦力洪：乐道品牌我们会优先L90，坦白地说，L60在这个月以及接下来的一段时间在产能上面为L90相对让点路，L60的用户提车也开始等待了，我们会对他们做出最好的安排，可能L60的交付量本身并不能代表订单水平，L90发布的初期会坚持一段时间的月销过万。
L80今年不会开启交付了。
Q12：过去蔚来主打的全铝车身，ES8发布了，也说这次三代ES8铝没有那么多。像空悬原来用的德国大陆的，网上说的是换成国产，铝的用量没有那么多了，我们对于用户的这个质疑是不是有一些回应？
秦力洪：全铝车身、空气悬架这些东西跟车的性能、安全、动能各方面有关，我们看性能表现下降没有，不能说考试换了一支钢笔就不会了，最后成绩一样好就行了，这就是研发带来的功能。
秦力洪：L90单电机的动力就很强劲，因为用的ET9的电机，如果L90要去研发一款ET9的电机那成本高了去了。ET9、L90、ES8都共用了同款后电机，让不同的车提供同样强劲的动力成本被分摊掉了，这个分摊有一倍的区别。
我们自研的神玑NX9031的芯片，一颗可以顶上过去用的行业旗舰芯片算力的四颗，整个成本每台车便宜一万多，加上增值税、毛利反映在售价上能达到两万。
Q13：是不是潜在的印象都在证明一个信号，家用的概念MPV只是过渡，大三排SUV才是最终的归宿？
秦力洪：用户在说需要MPV的时候，到底在说什么？这个问题是最关键的，他们在说空间，什么样的空间，头部空间、腿部空间、三排空间的均衡，L90和ES8都已经做到了，甚至更好。
可能还在说人坐满还能够装行李的空间，我觉得L90和ES8做的比MPV还要好，他们说进出的便利性，进出台阶的高度，进入三排便利性，通道的宽度，地板平不平。每个人对好的定义不一样，拆解到最底层的指标，的确L90和ES8对于想要MPV的用户的某些需求已经做到完美替代了。
SUV作为一个品类和MPV比，在高速的操控、安全、动力、风阻这些方面的表现是更优的，MPV是一台更能跑的车。尽可能的用大三排SUV满足部分MPV提供的功能需求，当然有一些满足不了，MPV这个市场依然会长期存在。
Q14：参加蔚来和乐道的采访都很有意思，想听一下沈博来讲，你接手乐道这个品牌的时候可以说是最困难的时期。现在状况发生了很多变化，你可能也没有预料到现在怎么这么好，整个心境是不是发生了一些变化？
沈博：现在没有觉得好日子来了，我觉得还好。我说人应该在最顺的时候，把困难和危机想得多一点，最低谷的时候，黎明前那段时间最黑暗的时候，也要有信心，保持心态的稳定和平和比较重要。
秦力洪：沈博兜里永远装着两个东西，一个是凉水一个鸡汤。当大家都很悲哀的时候他就把鸡汤端出来，当大家头脑发热想庆功的时候沈博就把凉水泼出去，他是我们团队极其稳定的存在。
他在工作之外也是马拉松的跑者和下围棋的高手，他会把事情想完整，我相信今天的局面在沈博刚接手的时候已经在他算计的棋局之中，我跟他搭档十年了，整个团队都这个感觉，团队里面应该有稳定器一样的存在。
沈博：我觉得现在还没到为将来想那么多的时候，想得东西不要太多，我老举例子，周瑜的想法特别多，走一步三条计谋，但是诸葛亮走三步才一个计谋，什么时候用户不在后边催交L60、L90的时候，再谈下一步做真正更好一点，不是代表对将来没想法。乐道L90蔚来
