做销售需要回答三个问题: ①与众不同:做销售我有何差异化？否则凭啥你拿到结果？ ②附加值:出来销售以外，我有什么附加值可以给到客户？ ③有温度:你真的用心跟客户交朋友吗？ 事实上，这三问跟“讲人话，讲神话，讲钱话”也能对应上，规律的东西最后都能殊路同归，只是表达不同而已，理同。 •与众不同:独特竞争力，它是构建专业与能力共识的前提，解决客户“注意到你”的问题，建立初步的认知优势 （讲神话，塑造独特价值。与众不同是建立“非对称优势”，此乃竞争的“入场券”与“破局点”，否则很容易陷入价格战和关系战的泥潭） •附加值:额外价值贡献，是深化利益与价值共识的途径，解决客户“需要你”的问题，建立持续的交易理由。 （讲钱话，提供实际价值。附加值是关系的“加固器”与“转换器”，是利他思维的实操检验，其实质上是将单纯的“卖方”升级为“价值伙伴”，回答的是“凭啥你胜出”的问题） •有温度:人际关系质量，它是达成情感与人格共识的纽带。解决客户“信任你”的问题，建立不可替代的情感与人格绑定。 （讲人话，建立真实连接。有温度是构建人格共识的基础，它基于真诚而产生的信任关系，它回答的是“凭啥客户选择你”的问题） 总之，销售需要每日三省吾身: 第一，我的差异化够硬吗？（竞争力） 第二，我的附加值够多吗？（贡献度） 第三，我的温度够真吗？（可信度） 由此可见，销售的本质核心不是推销产品，而是推销一个“与众不同、富有附加值且有温度”的自己，而产品是这种价值的载体与证明。
