印度商人在义乌订了两千双鞋，付完定金后要求货到印度再结尾款。结果义乌商家直接发了两千只右脚鞋，说尾款结清才给左脚鞋。这招儿乍看像是段子，实则是专门对付印度人的。 毕竟义乌老板们吃过的亏太多，这不过是被老赖操作逼出来的无奈办法。 义乌是世界小商品集散中心，印度商人是这里的常客。 这些年义乌商家跟印度商人打交道，踩过的坑能装好几车，每一次吃亏都得实打实赔钱，慢慢才摸出这些自保门道。 最常见的坑就是尾款拖欠，甚至直接赖账。不少印度小商家付款时总玩花样，先付10%左右的定金，哄着商家发货，等货到印度港口，就开始找各种借口拖尾款，要么说质量有问题要压价，要么直接失联。 更坑的是印度海关的规则，货物滞港时间一长会被直接拍卖，而拍货的往往就是那个订了货的印度商人，相当于一分尾款没付，就把货拿走了。 这样的事不是个例，早有先例。2011年，六十多家义乌企业组团去印度追债，最后碰了一鼻子灰，印度司法程序繁琐，执行周期长，跨国维权的成本比欠款还高，最后大多不了了之。 2018年，义乌警方破过一起特大合同诈骗案，一家印度空壳公司骗了上百家义乌商户，货值超过三百万，套路就是不还价、下大订单、催着发货，等货发出去就彻底消失。 还有商家被欠几十万，追债的机票钱、律师费花了不少，最后还是要不回钱，只能自认倒霉。 印度商家之所以敢这么肆无忌惮，跟当地的贸易环境和自身情况有关。印度中小企业普遍资金链脆弱，资金周转灵活度低，很多依赖“卖货回款再付款”的模式，一旦下游回款延迟，就没钱付尾款。 再加上印度实行严格的外汇管制，企业要兑换美元付款得经过政府审批，经常延迟数月。还有些商家是故意试探底线，算准义乌商家跨国维权难，就拖着不付款，逼商家妥协打折，甚至放弃追款。 印度的港口效率也给这些老赖提供了便利。孟买、金奈等大型港口，清关平均要12到15天，而中国沿海港口清关通常不超过48小时。 货物在港口多待一天，商家的风险就多一分，等货被控制在对方手里，商家就彻底没了主动权。 更关键的是，印度的合同执行效率排名靠后，就算商家胜诉，也很难拿到欠款，这种制度上的漏洞，让义乌商家只能自己想办法防坑。 “只发右脚鞋”就是这种无奈之下的办法，核心就是掌握货物主动权。 单只右脚鞋没法销售，也没法使用，印度商人想拿到完整的货物，就必须结清尾款。 这种拆单发货的思路，现在已经成了义乌商家应对高风险市场的集体智慧，不只是鞋子，做箱包的商家会在箱包上绣特殊标记，没结清货款就不提供去除方法；做小商品批发的，对首次合作的印度客户，会分三批发货，每批结清再发下一批。 除了这种“土办法”，义乌商家和政府也在逐步完善风控措施。现在商家普遍提高了定金比例，从以前的10%提到30%甚至50%，至少能覆盖原材料成本，就算对方赖账，也能减少损失。 商家还会通过外贸平台查询印度客户的信用记录，提前预判风险，同时不少商家会买短期出口信用保险，能覆盖八成以上的应收账款风险。 义乌市政府也在发力，搭建了一站式外贸服务平台，涵盖商标注册、海外纠纷应对等34项服务，还在迪拜、法兰克福等主要出口市场设立了海外服务指导站，帮商家应对跨境纠纷。 同时推行“商户信保”项目，给中小企业提供信用担保和风险补偿，参保企业的维权成本平均降幅超过90%。 有人说义乌商家这招太尖锐，太不近人情，但没经历过被赖账的痛苦，就没法理解这种自保的必要。义乌商家做的是薄利多销的生意，一笔欠款就可能让小商家血本无归。 他们不是要针对所有印度商人，大部分印度商人还是诚信经营的，只是少数老赖的行为，破坏了双方的信任，逼得所有商家不得不提高警惕。 “只发右脚鞋”从来不是什么高明的商业策略，而是中小企业在没有完善安全网时的无奈选择。 现在义乌商家从“拼价格”转向“守规则”，各种风控手段并行，就是为了在国际贸易中少受损失。说到底，贸易的基础是诚信，要是印度商家能守规矩、按时付款，也不会有这样的“奇葩”操作。 随着义乌外贸的不断成熟，越来越多的商家开始用更规范的方式保障权益，比如用信用证付款、借助AI风控审核客户。 但在信用体系完善之前，类似“发单只鞋”的自保办法，或许还会存在。毕竟对义乌商家来说，生意要做，但钱必须要拿回来，鞋子可以等着配对，账目不能含糊。
