1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！” 在空调行业起步阶段，一笔拖欠的巨款成了企业痛点。经销商赖账不还，公司派人多次无功而返。新业务员接手后，会怎么破解这个难题？结果出人意料，短短时间就全款追回，过程充满转折。 董明珠出生于1954年江苏南京，家境普通。她早年毕业于安徽芜湖干部教育学院统计专业，之后在南京一家化工研究所干行政管理。丈夫早逝后，她独自拉扯孩子六年。1990年，她辞掉稳定工作，南下珠海加入海利空调厂，从底层销售做起，底薪每月200元。 公司看中她的干劲，很快派她去安徽开拓市场。她带上行李到合肥，面对的第一件事就是前任留下的欠款烂摊子。那时空调销售多是先发货后收款，厂家风险大。合肥一家经销商欠了42万元，公司催讨多次，对方总找借口推脱。 这笔钱在当时是工厂几个月产值，追回难度高。董明珠觉得这是公司的事，自己必须管。她开始行动，坚持上门催讨。经销商负责人是生意老手，规模不小，起初不把她当回事。她调整策略，每天去对方办公室守着，从早到晚。 时间长了，对方员工都注意到了她的坚持。经销商被逼无奈，提出再发50万元货就结旧账。这明显是想用新债抵旧债的风险操作。董明珠没直接拒绝，而是要求先查仓库库存。对方同意后，她发现仓库里积压大量自家品牌空调，基于此，她决定拉回所有库存抵债。 经销商不情愿，但事实摆在那，只能接受。她叫来运输车和工人，分批清点运走货物。库存不够抵满，还按协议拉走等值其他品牌货。整个追债用了四十天，她每天监督，确保无误。经销商最后结清余款。 追债成功后，董明珠在安徽的销售业绩飞涨。1992年，她个人销售额达1600万元，占公司总销量的八分之一。空调行业那时竞争激烈，许多企业靠赊销维持，但欠款问题普遍。她从这事吸取教训，推动现款现货模式。 虽然初期难找经销商，但她坚持走访，最终在淮南找到一家电器店，女经理预付20万元货款。这是她第一笔现款生意，开了好头。之后，她在安徽建立规范销售网络，避免类似欠款。1994年，她升为销售经理，管理更大区域。 她注重经销商选择，优先选信用好的合作。格力电器前身海利空调，在她推动下，销售体系越来越稳。她后来在公司推行严格财务制度，减少坏账。空调市场从无序到规范，她贡献不小。
