1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！” 1991年的家电市场，经销商才是真正的话语权掌握者，厂家想靠渠道走货，多少都得忍气吞声。 董明珠那会儿刚入职格力没多久，手里攥着42万货款的欠条上门，换成一般销售，说不定就被经销商的套路绕进去了，可她偏不按常理出牌，硬生生把被动局面扭成了绝杀。 经销商那句“再发50万货一起结”，根本不是真心想结账，就是吃定了格力急需渠道铺货、不敢得罪大客户的心态。要知道，1991年全国职工年均工资才2340元，42万相当于179个普通职工一年的总收入，对刚完成合并组建、急需现金流周转的格力来说，这笔钱能撑起小半年的生产耗材采购。 经销商就是算准了这点，想靠压货进一步占取主动权，既多拿货源赚钱，又能把旧账无限期拖延。 那会儿行业里经销商拖欠货款是常态，不少小厂家为了留住客户，只能默许这种“先货后款、多货抵账”的潜规则，甚至有品牌因为经销商长期欠款，资金链断裂被迫倒闭。 董明珠心里门儿清，这次要是妥协，不仅42万可能石沉大海，后续还会被经销商得寸进尺，所以表面答应得爽快，实则早把算盘打在了仓库上——经销商的命门从来都是库存，有货在手才能谈条件。 跟着经销商到仓库后，董明珠没多余废话，直接联系格力当地的合作车队，当场清点仓库里所有格力产品，不管是已上架的现货，还是刚到港未入库的新品，全都登记造册后安排装车。 她算准了经销商没有备用货源，手里的订单等着交货，一旦库存被清空，不仅赚不到钱，还得赔偿客户违约金，这可比拖欠的42万损失大多了。 经销商看着自家仓库被搬空，气得直拍大腿也没辙，毕竟货是格力的，董明珠作为厂家代表，有权处置未结清货款对应的货品。 更绝的是，董明珠还当场拨通了经销商下游客户的电话，说明情况后表示，后续供货需先结清旧账，否则无法安排发货。这一下就断了经销商的后路，原本想靠下游订单压格力，反倒被董明珠拿捏了订单命脉。 这种看似极端的做法，背后藏着董明珠对行业规则的精准拿捏。1991年家电行业经销商欠款率高达35%以上，很多厂家因为回款难，不得不承担高额融资成本维持运转，格力当时的资产负债率也接近60%，每一笔回款都关系到生产线能否正常运转。 董明珠这一闹，不仅当天就追回了42万欠款，还顺带敲定了后续50万货物的预付款条款，彻底打破了经销商的潜规则套路。 这事在当时的家电圈传开后，不少经销商都对董明珠敬而远之，却也没人再敢随意拖欠格力货款。要知道，那会儿她只是个区域销售，没有上级授权的强制处置权，全靠自己的胆识和对博弈逻辑的把控，硬生生为格力立了规矩。 反观其他品牌，同年有个小家电厂家因为经销商拖欠80万货款，多次协商无果后，只能折价接受货物抵账，损失近半。 董明珠的“狠”从来不是蛮干，而是精准击中对方的利益痛点。经销商以为靠压货就能拿捏厂家，却没料到遇到个不按常理出牌的主，把自家库存变成了谈判筹码。 这一事件也为格力后来的渠道改革埋下伏笔，董明珠凭借这份果断和对渠道的掌控力，逐步推动格力建立起“款到发货”的合作模式，摆脱了对经销商的被动依赖。 归根结底，经销商那句“这女人真狠”，既是气急败坏的抱怨，也是对董明珠打破行业潜规则的无奈认可，毕竟在那个经销商主导的时代，能这么硬气的厂家代表，实属罕见。
