1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！” 1991年的安徽市场，对于海利空调那个36岁的销售新人来说，绝对算不上一块福地，那是个把空调当奢侈品的年代，经济环境本来就还没活泛起来，比把货卖出去更难的，是把钱收回来。 当时整个行业都有股不正之风，叫“先拿货后付款”这种行规惯出了一帮以拖欠货款为生的“大爷”这帮经销商手里拿着厂家的货，兜里揣着卖货的钱，就是不给厂家结账，初到合肥的董明珠，迎面撞上的就是这么个硬茬，一个姓牛的经理。 这笔账也就是所谓的前任遗留问题，42万元的货款，在这个牛经理手里拖成了死账，之前的几拨男业务员上门要账，要么是被两句话骂回去，要么就是连人影都抓不到，最后全成了“逃兵”轮到董明珠接手时，所有人都觉得这个新来的女业务员也得栽跟头。 第一次见面，场面就挺尴尬，董明珠那个时候还没现在的霸气，进门先是客客气气地说自己是新来的，想“对对账”那牛经理本来还笑脸相迎，一听是对账要钱，那张脸瞬间就翻了书，他吃准了这个看着温顺的女人好欺负，又是嫌弃空调质量不好卖不动。 又是阴阳怪气地嘲讽女人懂什么生意，最后干脆两手一摊：按照老规矩，都是卖完再给钱，现在没钱，说完，这人就像躲瘟神一样溜了，董明珠没被这几句难听话激走，她选择了最笨也最有效的办法：蹲守。 之后的日子里，她也不干别的，天天准点往牛经理公司门口一杵，你不见我，我就在门口等你，你躲着走，我就一定要把你堵在办公室里，这种“上班打卡”式的死缠烂打，生生持续了40天，最后那位牛经理实在是被缠得没脾气了，终于肯露面谈一谈。 但这并不是投降，而是对方设下的另一个圈套，牛经理扔出了一个看着像“双赢”实则是“无赖”的方案：想要这42万的旧账也行，海利再给他发50万的新货，等这批货全卖完了，新账旧账一共92万一块儿结。 这是一个典型的赌徒逻辑，换做一般急于求成的业务员，为了拿到那笔旧账的提成，指不定脑子一热就答应了，毕竟如果这笔生意成了，既收回了欠款又开了新单，但董明珠心里的账算得比谁都精，在这个信誉破产的人身上再押注50万，那就等于把钱往水里扔。 可是硬碰硬地拒绝，这42万真就打水漂了，董明珠就在这一瞬间，脑子里转了个弯，她没有当场翻脸，反而装作答应了发货的请求，但提了个要求：“发货之前，我要先去你仓库看看现在的库存情况，顺便把那些你说的‘质量不好’的旧货拉回去换新的。” 那牛经理也是个老江湖，但终究还是看走了眼，他以为这女人是被业绩冲昏了头脑，或者是真的不懂行规，便带着那种“算你识相”的轻蔑，慢吞吞地拖了好几天，才让库管带着董明珠去了仓库。 谁也没想到，这一去，成了整个局势的反转点，仓库大门一打开，看到的不仅是杂乱堆放的货物，更是那个“没钱还账”的谎言现场，董明珠那一刻没有任何犹豫，直接从文弱的女业务员变身成了只会执行指令的铁军。 她早就安排好了车队，那个所谓的“清点换货”，直接变成了“清仓抵债”，车子一辆接一辆地装，海利的空调装完了不够，那就搬其他牌子的，董明珠心里就一条红线：凑够42万元的价值，少一分都不行。 等到第二天牛经理接到消息气急败坏地冲到仓库时，只能对着空荡荡的库房跳脚，咬牙切齿地骂这个女人太狠，但骂归骂，面对这种虽然简单粗暴但完全合法的抵债方式，他也只能干瞪眼。 这一仗，不仅把那笔死账连皮带骨地追了回来，更重要的是，它彻底重塑了董明珠的生意逻辑，回去的路上，董明珠其实比谁都清楚其中的风险，但正是经历了这种被老赖卡脖子的恶心，她给后来的格力定下了一条谁都不能破的铁律：先付款，后发货。 谁能想到，那个后来执掌千亿帝国的“铁娘子”当初也是被逼到墙角，才练就了这一身遇强则强、甚至比流氓更“强硬”的生存本事，所谓的不留退路，不过是在那个混乱的市场里，为了活下去而亮出的獠牙。 信息来源：《第一财经周刊》《财经人物》
