关于战投中常见合资合作工作的思考（1）

前两天有咨询学员“为什么一定要成立合资公司呢？”，因为各行各业做的项目差异大，业务运营方式也不同，暂且不说什么情况下为什么一定要成立合资公司，今天想单就战投工作中常见的合资合作这事展开来谈谈。 正好最近在做投资项目的投后复盘评价，深入了解了下多家合资公司的经营情况，思考了一些关于合资合作的观点与大家分享交流[向右R] [一R]关于合资合作的动机： [星R]合资合作一般分为控股方跟合资方，拿国企或一些上市公司来说，这些企业就是其中的控股方，他们通常为了补强业务能力、获取优质业务资源、扩展新的业务线产品线或吸收优秀团队、做大业务体量，去寻找那些具备较强业务能力、业务模式成熟、拥有一定行业影响力，但是缺少资金支持和希望有更大品牌信誉背书的合作方开展合资合作。 [星R]这些合作方要么是成熟企业，要么是创业团队，他们通常希望获取资金支持以及以上提到的品牌信誉资源背书来实现业务的增长计划，当然也有部分合作方就是创始人个人有套现需求，通过完成几年的约定业绩目标后由控股方回购其股权，然后拿钱走人。 [二R]关于合资合作的开展： [星R]一般来说，合资合作由控股方根据战略规划目标去寻找合作方（部分会主动找上门来对接），然后交流、邀请、规划、谈判，也就是我们常说的战投人员找项目（当然部分资金雄厚、管理整合经验丰富的企业也会选择并购，但合资合作算是从资金压力、投入产出、风险控制等角度来说相对简单好切入的投资方式，很多企业在并购前会选择先开展合资合作）。 [星R]因此，合资合作一般是以51%-60% VS 40%-49%的股权结构，主要由合资方负责业务运营、商务拓展和团队搭建，控股方主要负责提供运营资金（借款为主）、品牌信誉资源以及部分协同业务资源，少数情况下会承诺回购合作方持有的合资公司股权。 [星R]由于是新设公司，业务拓展存在较大的不确定性，因此控股方往往要求合资方将自身原有的业务、客户和团队资源逐步迁入双方新设的合资公司，以及一般会设置 3-5年逐年递增的业绩承诺目标。若合资公司顺利完成该目标，会有相应的激励措施，如现金分红阶梯式递增、股权激励、股权回购等。但是更多的是处于风险把控和权益保障的角度，也就是要求合资公司在完不成业绩目标的情况下，需要承担惩罚，比如现金分红阶梯式递减、现金补偿、股权回购等。管理方面，一般控股方在董事会席位占多数且具有人财法管理权，合作方有业务的自主经营权。 篇幅问题，下篇继续